Les formations de vente sont peu appliquées

Alors que 91 % d’entreprises n’observent aucun changement de leurs commerciaux suite à une formation, 85 % d’entre elles constatent qu’une formation commerciale n’a plus aucun impact après 3 mois (*).

Ces chiffres alarmants s’expliquent pourtant. D’une part ses priorités quotidiennes laissent peu de temps au commercial pour changer ses habitudes de ventes, même si la théorie l’a convaincu. De l’autre, sans suivi régulier ni objectifs de progression définis, même les meilleures intentions de progression s’étiolent rapidement.

Accélérer la courbe d’apprentissage

De par son approche pragmatique et ciblée, le coaching de vente stimule une montée en compétence rapide, concrète et mesurable. Lors de notre intervention, nous travaillons avec le commercial ses points d’améliorations spécifiques et lui apportons des solutions notamment en matière de:

• Gestion du portefeuille clients
• Préparation et structuration de la visite
• Small talk et business talk
• Analyse des besoins
• Présentation de l’offre
• Argumentation ciblée sur les motivations du client
• Valorisation de l’offre et des prix
• Négociation et conclusion
• Suivi et relance

Engagement personnel de progression

Après chaque visite client, le coach de vente donne au commercial le feedback de ses observations. Les points d’amélioration sont expliqués et les techniques appropriées sont entraînées afin de pouvoir être mises en application dès le prochain client.

Un engagement de progression sur les principaux axes de travail est demandé au participant et formalisé par écrit avec objectifs, indicateurs et échéances. Le responsable hiérarchique en reçoit une copie ainsi qu’une évaluation globale des compétences de vente de son collaborateur. Il peut ainsi concrètement apprécier les efforts accomplis et les résultats atteints.