Filiale suisse d’un groupe international · B2B

Depuis quelques années, cette entreprise leader dans son domaine affichait une croissance inférieure à celle du marché et n’atteignait pas son budget des ventes.

La direction générale nous a mandatés d’une part pour encadrer le directeur commercial dans sa réflexion stratégique et dans la gestion de son équipe. De l’autre pour accompagner sur le terrain les 5 représentants, à raison d’un jour par mois et par personne, pendant 6 mois. Nous avons visité ensemble leurs clients et prospects, élaboré de nouvelles approches commerciales performantes s’appuyant sur des techniques pointues (SPIN, neurosciences…), travaillé l’analyse des besoins, l’argumentation, le traitement des objections, la valorisation du prix, la conclusion de la vente, les techniques d’influence, etc.

Suite à notre intervention, notre client confirme une augmentation durable de son chiffre d’affaires annuel de plus de CHF 1.6 Mio.

PME suisse · B2B

Historiquement, cette division d’une institution suisse réputée était en queue de classement parmi les multiples secteurs commerciaux de l’entreprise.

Un membre de la direction nous a demandé de monter en compétence tant les commerciaux externes qu’internes. Nous avons alors coaché les conseillers du service client afin qu’ils génèrent plus de valeur et qu’ils développent leur proactivité commerciale. Parallèlement, nous avons formé les conseillers externes aux meilleures techniques de vente. Puis nous les avons tirés hors de leur zone de confort en les accompagnant jusque chez leurs clients et en les faisant évoluer vers une approche « customer centric ».

Récemment, notre mandant nous a informés que cette division est désormais en tête du classement interne et que tous les indicateurs de performance sont passés au vert.

PME locale · B2C

Cette petite entreprise fonctionnait étonnamment bien alors que ses vendeurs avaient une importante marge de progression qui freinait manifestement leur succès. De plus, le patron était mal à l’aise dans la direction de son équipe qu’il gérait tant bien que mal avec des compétences acquises sur le tas.

À la demande du propriétaire, nous avons coaché les 4 vendeurs sur leur lieu de travail afin que chacun gagne en agressivité commerciale (constructive!) tout en privilégiant la création de valeur, la satisfaction et la fidélisation de la clientèle.

Puis nous avons entraîné avec le patron les différentes techniques de management, de la motivation de ses collaborateurs à la gestion des conflits. Nous avons instauré des règles du jeu, amélioré la communication interne et mis en place des tableaux de bord. Notre mandant a appris à affirmer sa position de leader, il a ainsi gagné en crédibilité et en charisme.

Quelques mois après notre intervention déjà, cette petite entreprise a amélioré sa performance et son efficacité. Son chiffre d’affaires semestriel a bondi de 25 % dans un marché en recul de 3 %.

PME suisse · B2C

Depuis sa création il y a plus de 10 ans, cette entreprise active au niveau suisse peinait à atteindre la globalité de ses objectifs annuels.

Un cadre supérieur nous a rencontrés pour réfléchir ensemble aux moyens à mettre en oeuvre afin de remédier à cette situation fortement préjudiciable. Notre plan d’action validé, nous avons démarré la montée en compétence des 4 chefs de vente et des leurs collaborateurs commerciaux. Nous avons formé ces derniers, puis les avons accompagnés chez leurs clients afin de les confronter à la réalité du terrain. Chaque opportunité de développement a été identifiée, chaque écart avec les objectifs fixés a été travaillé. En parallèle, nous avons fait un assessment sur 360 degrés des chefs de vente afin de parfaitement cibler leurs besoins dans le processus de développement de compétences.

L’année suivant notre intervention, cette entreprise a, pour la toute première fois, atteint l’ensemble de ses objectifs tant quantitatifs que qualitatifs!